“这比前面强点,但还不够。”贺红梅叫道。
“服装店开得好,不仅是服装本身要好,还要有一个好的环境,一个让人进来,就觉得别具一格,和其他店不一样的店面环境,这个,如果你有兴趣,我们有旗舰店可以参观,同时,我们也会为你免费提供装修方案。”
“有点打动我了,加油加油。”
“环境好,还要包括店里的软装……对不起,我扯到装修上去了,包括店里的道具,你看看,从模特到挂衣服的橱子柜子,每一件衣服的衣架,都是我们自己设计的,还有,店里面最重要的,是这衣服怎么出样和搭配,这些我们都会提供支持和帮助。”
“嗯……帮助和支持够多了,我喜欢。”贺红梅说着,突然皱紧了眉头,她叫道:“哎呀,最关键的问题出来了!不行不行!”
“什么问题?”张晨和小昭都被她吓了一跳。
贺红梅看着他们问:“你说你们有两百多个款式,那我开你们的店,是不是两百多个款式都要进?”
张晨想了想说:“也不一定,每一个地方还是有差别的,我们的服装是对全国的,但具体到每个地方,还是会有地方差异,你不需要全部进,可以选一部分,比如进一百多个款式。”
贺红梅盯着张晨,目光有些咄咄逼人,她说:“说清楚,是我自己进,还是你们配,我自己进,肯定会按照我自己的意愿,如果这样,你前面说的搭配,你们觉得这件衣服配这条裙子好看,但是我看不上呢,我偏偏要配那条裤子,但实际配起来,效果很糟糕,怎么办?”
张晨想了半天,他说,最好的办法,还是个人自己进货和配货结合起来。
“对,那这样,我自己进的货卖不掉的话,我自认倒霉,如果你们给我配的货,卖不掉怎么办?服装不可能是说都能够卖掉的,这就是我说的最关键的。”
贺红梅说着,确实把张晨和小昭也问住了,张晨的眉头也皱紧了,他离开那里,走过去把展示厅所有的灯光都打开,他在展示厅里走了一圈,回来看着贺红梅,问道:
“要是我允许你换货呢?”
“太好了!那我就没有风险了,我肯定愿意!”贺红梅叫道。
“可是这样,风险都到我们这里来了!”小昭也叫道。
“而且,如果这样的话,我肯定会大量地进货,超过我的销售能力进货,什么货都要进,反正可以换嘛,你们说不适合我的,我都要。”
贺红梅说,这就马上又出来另一个实际的问题,如果大家都这样进货的话,就让原来有计划的生产,变成无序了,反正可以换,不要白不要,每个款式大家都会要,不好卖了,再换回去就是,风险就不是分担,而是厂家独自承担了。
三个人又陷入了沉思,张晨继续在展示厅里走着,他想,按照利益均沾风险分担的原则,换货是最好的选择,这样客户对你配货就没有那么抵触。
但如果这样,其实还有一个,就是你把客户根据自己当地的需求,主动选择的意愿降低了,他就等你给他配货,不行就换,不行就换,一直换到好卖的款式为止。
方向对,但又要控制住自己的风险,还要调动经销商的主观能动性,张晨觉得——
“按比例,百分之二十的换货率。”张晨和贺红梅说。
贺红梅看着他,等他说下去。
“百分之二十的换货率是合适的,这样,客户他怕超出这个范围,他也会想办法控制货,同时积极地去销售每一个款式,进货的时候也一样,他自己会挑货,但因为有这百分之二十的换货率,他也会接受我们的建议,接受一部分的配货,只要我们能说服他们,为什么要这么配就可以。”
“我接受,我觉得这个换货率可以接受。”贺红梅说,“做服装,就没听说过可以换货的,光这一条,我觉得就够吸引人的了,还有,换货要控制时间,所有货品,换货周期是二十天,一件衣服,在他那里好不好卖,二十天肯定看出来了。”
张晨点点头:“但对我们来说,货品调配的空间就大了,很多款式,只要互相调配就可以,不需要过量生产,这个不错。”
贺红梅又想到了一个问题,她问:“这个换货率跨季吗?”
这又碰到了服装的一个实际问题,服装都是季节性很强的产品,如果跨季,这百分之二十,就都变成厂家的库存,如果不跨季,最后就变成了商家的库存。
“跨季百分之十。”张晨想了想后说,“这样他们要换季的时候,就会小心一些,减低大家的风险,同时,我们还可以配上,比如在季末实行打折促销活动,这样就可以把实际的换货率降下来。”
“可以,我觉得这样可以,师父。”贺红梅表示赞同。
“但是这样,我们的风险是不是很大了,而且会很麻烦,这百分之十和百分之二十怎么计算?每一个款式吗?光算就要算死人了。”小昭说。
“不用,按进货额计算就可以,这样就简单了。”张晨说。
“可是,我还是觉得,我们的风险很大。”小昭说。
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